Come scegli? Il dilemma della gara.

Nel mondo della comunicazione e del marketing, quando un’azienda decide di investire nel restyling della propria immagine, nella creazione di un nuovo logo e sito web o in una strategia di marketing strutturata, il primo passo è solitamente quello di aprire una gara tra più studi di comunicazione.

La prassi "sarebbe" che il committente seleziona 2 o 3 agenzie, (raramente 4 o 5, solo nel caso di poca esperienza o scarsa conoscenza del mercato) a cui viene sottoposto un brief. Ogni agenzia partecipa con una proposta dettagliata, accompagnata da un’offerta economica, sperando di essere scelta.

Ma qui nasce il vero dilemma: con che criterio il committente sceglie?

📌 Quali fattori influenzano la scelta del committente?

Dopo anni di esperienze in gare di questo tipo, la mia domanda resta sempre aperta: su quale base il committente prende la decisione finale?

Ho provato a chiederlo a Titolari e Responsabili Marketing, ma spesso le risposte sono vaghe, elusive o semplicemente non rispondono.

Di seguito elenco alcuni fattori chiave che ho dedotto:

1️⃣ Il passaparola: la reputazione vince su tutto?

Molti clienti scelgono un’agenzia di comunicazione basandosi su referenze e consigli di altri imprenditori o colleghi. Se un'agenzia ha già lavorato con successo su progetti simili, è probabile che venga presa in considerazione con maggiore fiducia.

👉 Pro: La scelta è basata su esperienze reali e verificabili.

👉 Contro: Il passaparola non garantisce sempre la compatibilità con il nuovo progetto.

2️⃣ Il sito web e l’Immagine percepita

L'abito non fa il monaco ma fa entrare in convento. Viviamo in un’era in cui l’impatto visivo conta moltissimo. Un sito web moderno, accattivante e ben strutturato può influenzare il giudizio di un potenziale cliente più di quanto immaginiamo.

👉 Pro: Dimostra il livello di cura e aggiornamento dell’agenzia.

👉 Contro: Non sempre un sito bello corrisponde a un servizio eccellente.

Siete strutturati? Che clienti avete? Queste le classiche domande che non danno una certezza, posso essere strutturato, super performante ma il tuo budget non permette di ingaggiarmi. Posso aver lavorato con la concorrenza o nel settore, non vuol dire che influenzi positivamente il tuo obiettivo a meno che non si cerchino "fotocopie a colori" come dico io.

👉 Pro: Struttura e Porfolio mettono a proprio agio e fanno credere che non ci siano esterni.

👉 Contro: I costi possono essere più alti, le proposte possono non essere personalizzate.

3️⃣ Chi presenta il progetto e l’empatia con il cliente

Il modo in cui viene presentata la proposta gioca un ruolo determinante. Il committente si affida spesso all’empatia che si crea con chi espone il progetto: un tono sicuro, un linguaggio persuasivo e la capacità di trasmettere fiducia e competenza possono fare la differenza.

👉 Pro: La comunicazione efficace può essere segno di professionalità.

👉 Contro: Il carisma del relatore potrebbe nascondere un progetto meno valido rispetto alla concorrenza.

4️⃣ Il prezzo: vince sempre l’offerta più bassa?

Uno dei criteri più ricorrenti è purtroppo il fattore economico. Molti clienti non valutano il valore strategico del lavoro, ma si lasciano guidare esclusivamente dal prezzo.

👉 Pro: Permette di rimanere nel budget.

👉 Contro: Un costo basso spesso significa minor qualità, meno ricerca e un servizio meno efficace e dispendioso nel lungo periodo.

🤔 Perché molti committenti non sanno come scegliere?

Il problema principale è che non tutti i committenti hanno una visione chiara di cosa significhi una strategia di comunicazione efficace. Selezionare un’agenzia di comunicazione non è come comprare un prodotto con specifiche tecniche definite: si tratta di un servizio creativo, con variabili spesso soggettive e difficili da quantificare.

Ecco alcune criticità che spesso riscontro:

🔹 Mancanza di competenze nel settore → Molti committenti non sanno valutare oggettivamente un progetto creativo.

🔹 Decisioni affrettate → Spesso la scelta avviene in base a impressioni superficiali piuttosto che su un’analisi approfondita.

🔹 Scarsa attenzione ai risultati a lungo termine → Si valuta il progetto nell’immediato, senza considerare l’impatto futuro del lavoro svolto.

🔍 C'è una soluzione? un nuovo approccio alle gare

Le agenzie di comunicazione e gli studi grafici dovrebbero educare i clienti su come valutare una proposta creativa, introducendo parametri più concreti per la scelta.

Ecco alcune possibili soluzioni:

✅ Definire criteri chiari di selezione prima della gara → Ad esempio, valutare esperienza, qualità della proposta, case study passati e metodologia di lavoro.

✅ Evitare il criterio del prezzo come unico fattore decisivo → Un investimento in comunicazione è strategico e non può essere ridotto a una semplice gara al ribasso.

✅ Coinvolgere esperti di settore per supportare la scelta → Se il committente non ha competenze nel marketing, potrebbe affidarsi a un consulente esterno per valutare le proposte. In questo caso Mauro Campani può esserti d'aiuto.

✅ Richiedere un test o una fase preliminare → Un workshop o un piccolo incarico di prova possono aiutare a comprendere meglio il metodo di lavoro dell’agenzia prima di assegnare un grande progetto. In questo caso però molti studi o agenzie possono rifiutarsi di presentare delle idee o delle proposte creative finché non sono ingaggiati.

🎯 In conclusione come si può vincere tutti?

Il dilemma della scelta non ha una risposta univoca, ma possiamo influenzarlo attraverso la consapevolezza e la trasparenza.

Prima di tutto dobbiamo essere onesti noi con il committente e non portare solo il cappello di meri commerciali affamati. SÍ possiamo farlo, NO non riusciamo a seguirti; prima dobbiamo essere consulenti e poi partner / collaboratori. Io preferisco andare in giro a testa alta ed avere una reputazione, piuttosto che illudere e deludere.

Il nostro ruolo deve essere anche quello di educare i clienti a valutare la proposta non solo per il prezzo o per un’impressione superficiale, ma per il valore reale che si offre nel tempo.

Il committente deve capire in base al progetto e ad un primo budget definito, chi mettere in gara. Fornire poi un Brief dettagliato unico per tutti, prendendosi il giusto tempo per ascoltare e analizzare le proposte sottoposte, lasciando il più possibile da parte soggettività e convinzioni. Alcuni scelgono di affidarsi ad un consulente esterno o ad un direttore marketing temporaneo nel caso non siano preparati o strutturati.

🔎 E tu, hai mai vissuto questa esperienza? Con quale criterio sceglieresti un partner per un progetto di comunicazione o di marketing?